Как увеличить продажи на Вайлдберриз

Мой выбор!

MPSTATS

На мой взгляд лучший сервис аналитики конкурентов, товаров и позиций на маркетплейсе Wildberries! Хиты продаж, удобный интерфейс, подбор запросов для SEO и широкий функционал.

Попробовать

Проблема увеличения продаж на Wildberries все еще актуальна. Проблема заключается в том, что толковой информации об этом в интернете очень мало. Для продвижения может использоваться 2 пути:

1. Внутренняя оптимизация. Подразумевается использование инструментов для поднятия уровня аккаунта партнера и продаж.
2. Реклама на «Вайлдберриз». Привлечение на страницу товара или в свой магазин дополнительный трафик, чтобы потенциальный покупатель сделал заказ. Путь достаточно сложный, энерго- и финансово затратный, но даст хорошие результаты.

В двух словах, алгоритм этой площадки работает по следующим принципам: чем больше общее число продаж, их процент выкупа и рейтинг товаров и поставщика, тем выше торговая площадка будет держать предложения от партнера. Такая же схема действует и в обратную сторону. Говоря простыми словами, Wildberries поощряет активных и успешных продавцов, давая им еще больше шансов на продажу. А тех партнеров, которые не приносят прибыль, а тянут магазин вниз, Вайлдберриз наказывает, снижая их в рейтинге.

На поощрения могут претендовать те поставщики, у кого большее количество заказов по товарам. Теперь рассмотрим реальные шаги к тому, чтобы поднять продажи на Wildberries.

Зачастую покупатели маркетплейса не опускаются ниже карточек после ТОП-30. Именно они получают самый большой объем трафика, благодаря чему поставщики увеличивают свои продажи. Если правильно и эффективно научиться выводить свои товары в лидеры, тогда это значительно отразится на количестве продаж.

На выдачу товара в разделах и поиске товара, в той или иной мере влияют следующие факторы:

• количество заказов;
• правильное ценообразование;
• процент выкупа (возвратов);
• правильное расположение товаров на складах относительно расстояния до покупателя;
• качество оформления карточки;
• количество и качество отзывов и оценок.

Важно комплексно подходить к поднятию товара в ТОП и регулярно работать над ними. Только в этом случае можно надеяться на стабильные продажи и рост.

Поэтому важно учитывать не только чистую прибыль, но и срок окупаемости. Естественно, весь этот период потребуются дополнительные вложения, которые необходимо считать отдельно по другому принципу, из-за этого так важно как можно скорей увеличить продажи, чтобы вернуть свои вложения и начать получать доход.

Процесс увеличения количества продаж трудный, но пройдя этот путь, на финише будет подарок в качестве удовольствия от проделанной работы и реальная финансовая прибыль.

SEO-ОПТИМИЗАЦИЯ КАРТОЧЕК ТОВАРОВ

Это необходимо делать для того, чтобы карточки выше ранжировались на площадке и были конкурентными по отношению с другими. Вместе с этим, оптимизация направлена и на поднятие в выдаче поисковых систем Google и Яндекс.

Совет! Даже не пытайтесь поднять товар в выдаче по высокочастотным запросам, но по низкочастотным, вполне можно сделать так, чтобы товар попал в ТОП-10 (на первую страничку в поисковой выдаче).

ОПТИМИЗАЦИЯ НАЗВАНИЙ ТОВАРОВ

Это делается посредством использования ключевых слов, с возможностью добавления каких-то характеристик: цвет, размер и т.д., Например, мы реализуем кожаные рюкзаки. Если они одного цвета коричневого или черного, тогда можно сделать:

• рюкзак из кожи черного цвета;
• кожаный рюкзак XL.

Ключевые запросы можно найти на yandex.wordstat или других подобных сервисах.

ОПТИМИЗАЦИЯ ОПИСАНИЙ

Описания тоже должны включать в себя ключевые слова, но в этот же момент, они должны быть предельно информативными. Необходимо себя поставить на место покупателя, который ищет кожаный рюкзак: вместимость, количество отделов, наличие запорных механизмов. Очень важно, чтобы не был оформлен возврат, когда покупатель получит не тот товар, который был в описании. Каждый клиент должен оставаться довольным покупкой, а в идеале — возвращаться снова и рекомендовать друзьям.

КАЧЕСТВЕННЫЕ ИЗОБРАЖЕНИЯ

Необходимо использовать только качественные фотографии, но тут важно не переборщить с их количеством, но показать товар со всех сторон. Каждая фотография должна включать в себя:

• акцент на выгодных моментах;
• правильная подача;
• яркие и насыщенные цвета;
• работа с контрастом и глубиной оттенка.

Главная картинка должна быть произведением изобразительного искусства. Фотография должна выделять среди конкурентов. Есть несколько обязательных правил:

• нельзя перебарщивать с белым фоном;
• необходимо контролировать отступ от краев до товара, чтобы он не был слишком большим;
• постоянно стараться экспериментировать с фотографией. Иногда необычный ракурс может раскрыть товар с новой стороны. Необходимо также контролировать, какое фото лучше «продает».

Важно! К фотографиям необходимо подходить особенно тщательно, ведь это лицо товара и первое, на что смотрит покупатель.

360 ГРАДУСОВ

По возможности, необходимо к каждому товару использовать 360 фото и видео. Такой формат будет предельно удобен для потенциального покупателя, если он сможет рассмотреть товар со всех сторон.

АНАЛИЗ ПРОДАЖ

Без тщательного анализа продаж, невозможно достичь успехов на интернет-площадках в целом, и на Wildberries в частности. Всегда необходимо контролировать развитие конкурентов, тренды в своем сегменте, поисковые запросы, чтобы обновлять описания и названия, мониторить нишу.

На основе проведенного анализа, станет понятно, какие товары не продаются и тянут магазин вниз, а флагманы наоборот стараться разнообразить и уделить больше внимания их раскрутке.

FEEDBACK

Постоянная обратная связь с клиентом — залог успеха. Важно постоянно контролировать отзывы и своевременно отвечать на вопросы. Клиент может не дождаться ответа и купить аналогичный товар у конкурента.

Мониторинг отзывов также позволит обнаружить какие-то слабые места у товаров, определить более ходовые позиции и убрать с полок непопулярные.

КОНТРОЛЬ РАБОТЫ СКЛАДОВ

Склады всегда должны быть наполнены, в соответствии с продажами. По товарам можно определить, какие склады испытывают дефицит больше чем другие. Товар необходимо равномерно распределять по всей стране, чтобы обеспечить себе максимальные продажи.

Можно быть уверенным в том, что товар, который отгрузили на склад в краснодар, не будет виден потенциальным клиентам из Владивостока. Товар, который отгружен на склад, дальний для конкретного региона может быть и вовсе убран с продажи. В лучшем случае он будет неохотно предлагаться, но и это не способствует стабильному росту.

Если уже есть большие обороты продаж, тогда вот небольшой совет по распределению товаров по складам ТОП-позиций:

• Краснодар – 5%;
• Хабаровск – 5%;
• Екатеринбург – 15%;
• Новосибирск – 15%;
• Подольск – 60%.

Такое оптимальное распределение товаров позволит охватить всю Российскую Федерацию.

КОНТРОЛЬ ЛОГИСТИКИ

Этот пункт неразрывно связан с предыдущим. Никто не станет заказывать товар с дальнего склада, чтобы долго ждать доставку. А в это время, магазин-конкурент может предоставить аналог в считанные дни, из-за того, что его склад находится ближе к клиенту. Естественно, такой товар будет считаться более предпочтительным.

КОНКРЕТНЫЕ ШАГИ ПО ПОПУЛЯРИЗАЦИИ МАГАЗИНА

Разобрались с некоторыми внутренними моментами Wildberries и теперь переходим к самому сложному. Тому, что может увеличить продажи на сотни процентов. Далеко не со всем можно справиться своими руками, иногда потребуется помощь специалистов в разных сферах.

РЕКЛАМА ОТ ПЛОЩАДКИ

Сама площадка предлагает большое количество инструментов, благодаря которым можно эффективно продвинуть свой товар или магазин:

• создание и размещение промо-страницы бренда, вместе с партнером на Wildberries;
• баннеры на сайте Wildberries, включая главную страницу или категории;
• рассылка по электронной почте активным клиентам с лучшими предложениями для от магазина Вайлдберриз;
• использование официальных социальных сетей площадки для рекламы и проведения конкурсов.

Важно! Сразу стоит отметить, что эти инструменты достаточно дорогие для поднятия продаж, поэтому они будут актуальны только для крупных магазинов/брендов.

ВНЕШНИЙ ТРАФИК

Активная работа с социальными сетями значительно увеличит продажи. Самой популярной связкой является «Instagram» + «Wildberries», но трафик можно направлять из любой социальной сети. Вайлдберриз возьмет на себя все сложности такой интеграции и у продавца появятся:

• возможность «примерки», удобная оплата, качественная и быстрая доставка;
• также можно продавать и через свои собственные каналы, но указывать о том, что «для максимального комфорта, примерка, доставка и оплата осуществляется через Вайлдберриз» и сделать переход на страницу товара, который находится на этой площадке.

Благодаря этому, сразу увеличится не только доверие, но и появится дополнительный комфорт для покупателя. Активное продвижение своего бренда/магазина/товара в социальных сетях может поднять продажи на новый уровень.

Необходимо провести сравнительный анализ, и отсеять малоэффективные направления, усилив влияние на более эффективные. Совсем необязательно использовать сразу все социальные сети. Можно выбрать 2-3 наиболее перспективных с большим охватом и количеством подписчиков и делать упор именно там. Но бывают случаи, когда открываешь официальную страничку или сообщество своего товара/магазина и он оказывается там очень популярным.

ЯНДЕКС.ДИРЕКТ

Контекстная реклама станет очень эффективным инструментом продаж, но для этого необходимо рекламировать конкретный товар с указаниями его стоимости, условий поставки, фотографиями и т.д. В этом случае, кликать будут только те, кто действительно заинтересован в товаре. Лучше всего выбирать именно флагманские позиции. Достаточно 1-3 ТОПовых вещи/предмета на которые распределить весь рекласный бюджет.

Помимо всего прочего, к магазину таким образом вырабатывается доверие. Магазин Вайлдберриз известен не только на территории РФ, но и за его пределами, поэтому рекламное объявление: «Кожаный рюкзак от моего бренда с примеркой на Wildberries за 1999» не отпугнет, а наоборот, приманит клиента.

ВЫКУП ТОВАРА

Чтобы поднять свои показатели в фильтре «Рейтинг», обязательно необходимо заниматься выкупом товара. Справедливости ради, стоит отметить, что такая схема не совсем «белая» и Wildberries отслеживает такие манипуляции, поэтому необходимо делать это сознательно. Из-за низкого выкупа, рейтинг компании будет падать.

ПОЭКСПЕРИМЕНТИРОВАТЬ С ЦЕНОЙ

Не лишним будет использование таких цифр в ценнике, как 999 или 995 рублей. Это может показаться незначительным, однако дает несколько десятых процента результата.

Основной целью заключается поиск такой максимальной стоимости, при которой количество заказов начнет приносить максимум денег с учетом маржи. Однако важно не заиграться с этим, иначе можно отпугнуть покупателей, необходимо контролировать рынок и следить за ценами у конкурентов.

Чтобы самостоятельно рассчитать оптимальную стоимость на товар, можно воспользоваться простой и понятной формулой: ВА= Рц*(кВВ+кДв), где:

• ВА — это вознаграждение от Вайлдберриз за объем проданного товара;
• Рц — розничная стоимость, в которую входит также и скидка на товар. Устанавливается поставщиком.
• кВВ - коэффициент вознаграждения ВБ.
• кДВ - коэффициент дополнительного вознаграждения ВБ.

Теперь необходимо взять закупочную стоимость и прибавить к ней вознаграждение от ВБ за объем проданного товара. При желании в полученную стоимость можно заложить и другие расходы, а также планируемую чистую прибыль.

СЛЕДИТЕ ЗА ДЕФИЦИТОМ

Чтобы партнеры не тратили время на поиск дефицитного товара, за которым выстроятся целые вереницы заказов, Вайлдберриз придумал такой параметр, как дефицит. Далеко не все продавцы изучают статистику, поэтому маркетплейс самостоятельно решил предоставлять данные о выкупаемых и популярных товарах.

Руководство Вайлдбериз сама подсказывает партнерам, какие лучше товары закупать, чтобы они пользовались спросом. По сути, это очень удобно, но проблема заключается в том, что реализации этого проекта достаточно сомнительная. Многие жаловались на то, что товары с высоким уровнем дефицита, продавались в итоге по несколько месяцев. Поэтому лучше всего самостоятельно отслеживать этот параметр, просматривая полки конкурентов в своей нише. Дефицит необходимо оценивать, но и смотреть на реальные продажи, а также выкуп.

Подводя итог ко всему вышесказанному, стоит отметить, что торговля на этом маркетплейсе может стать очень выгодной и тому есть масса примеров по всему миру. Всех этих успешных партнеров Wildberries объединяет одно — постоянный рост. Они не останавливаются на достигнутом и стараются двигаться дальше, как бы не было трудно. Площадкой успешно пользуются сотни тысяч продавцов, которые также регулярно контролируют десятки показателей, чтобы оторваться от конкурентов. Повышение уровня продаж — это постоянный процесс, который будет требовать время, сил и вложения средств. Но только разумное вложение окупится сполна.